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營銷管理,什么樣的過程產生什么樣的結果

2018-04-16 17:08:08


現代營銷觀念認為:營銷管理重在過程,什么樣的過程產生什么樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果,雖然這種結果也許來得并不那么快,但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果,這個結果一定會來得很快。

 

其實對銷售人員的進程管理也就是一個如何貫徹執行力的問題,怎么樣讓企業的戰略,戰術得到從上到下的執行的問題,如果這是靠所有銷售的員的自覺性,那是不現實的。

 

當然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進行工作,但是也有很多銷售人員不能時刻嚴格要求自己。這個問題對于中小企業來說更是重要,因為他們沒有錢去養那么多的閑置人員,這些企業只能是“一個蘿卜一個坑”,人盡其用。

 

那么,怎樣對銷售人員進行過程管理?


銷售的管理


與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎

 

很多人會說,人員的招聘和銷售的過程沒有什么關系,這是兩回事。也許表面上看起來是對了,但是我們分析一下,如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大,你覺得他能很好的執行公司的要求嗎?

 

比如說我們現在要招一個飲料的業務員,要求有銷售經驗,而最后招進來的只是一個做過工程機械的人,你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下,他能夠很好的執行公司的政策嗎?

 

對于中小企業來說,找對人做事,比培訓人做事更重要,因為企業沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓,找來人,就是應該產生作用的。

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具體的目標是指導銷售人員工作的方向

 

按人員分解銷售目標,必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標,而不能將以一個團隊來劃分,如果某一企業在武漢有三個銷售人員,那么,銷售目標應該具體到每一個人身上,而不都以這個區域統一計算銷售目標,避免產生吃大鍋飲的現象。

 

按時間分解銷售目標,銷售人員不僅要知道自己的銷售目標,他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內。

 

如將月銷售目標分解到周,這樣才能在各個短的期限內了自己的目標完成情況,以利于銷售人員的工作安排,不至于產生月初沒事干,月底干不完的情況。

 

此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式,其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠實際完成,這是一個持續、穩定的業績達成,而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。

 

細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件

 

目標分解只是讓銷售人員知道要做什么,而工作計劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應該根據分解好的目標制訂工作計劃。

 

工作計劃的目的有兩個,一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成,另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內要做什么事,通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執行力到底怎么樣。通常來說,工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執行力都會比較強。


專業的工具是過程管理的有效手段

 

對于現代企業而言,對銷售的管理不能光憑個人的感覺,必須要使用專業的工具。比如我們上文中提到的分解目標,怎樣按人員分解才最科學?

 

很多企業使用專業的銷售設備任易屏每日把每位銷售人員要完成拜訪的任務發到設備上,讓每一位銷售人員都明確看到自己當天要完成的任務,目標管理清晰且有依有據。

 

有了目標后就要開始實施,而對于銷售過程的管理恰恰是最難的。往往銷售們都是“道高一尺魔高一丈”,畢竟他們大部分時間都不是坐在辦公室。如果想給自己放松一下的話,企業也很難做到監管。

 

那么,在這種時候專業的可管理銷售的工具就顯得尤為重要。通過任易屏設備,把每一位銷售人員的銷售過程數據化,如每日拜訪客戶的數量,時長等都會第一時間上傳到平臺,讓管理者清晰可見,就好像時刻都有一雙眼睛在監督一樣,因此銷售們就會時刻保持專注的去工作。


科學的績效考核指標是對銷售人員過程管理的保障

 

有工作要求,但沒有針對這個工作的考核,這個工作是不可能做好的。寄希望于銷售人員的工作自覺性那是不現實的,所以,企業的用什么績效考核指標對銷售人員進行考核直接影響到銷售人員的實際工作情況。

 

如果企業只是考核銷售人員的銷量,那么銷售人員一定只是關注這個產品賣了多少,怎么樣多壓貨給經銷商,而不會考慮這個銷售過程中的銷售費用花了多少;如果企業考核銷售人員的銷量和利潤,那么銷售人員會考慮銷售量和銷售費用,而不會考慮銷售網點布局……

 

銷售人員的過程管理不僅僅要考核銷售方面的硬指標,企業還應該對一些軟指標進行考核,如客戶拜訪次數,與客戶的客情關系等,當然對銷售人員每天的工作也同樣要進行考核,如銷售人員日報表上交及時性,真實性等,通過設制細節考核指標來提高銷售人員的工作效率和執行力。

 

企業在設置考核指標時不能早考慮到指標設制是否合理,同時也應該考慮到指標設制完成后如何考核,能不能考核,考核的標準怎么樣。

 

有些企業給銷售人員設制了一個鋪貨率的考核指標,要求銷售人員在一段時間內達到百分之幾十的鋪貨率。但是在實際考核過程中這個百分之幾十的鋪貨率怎么算出來卻沒有考慮到了,于是這個考核指標也是流于形式了。

 

如果企業出現這樣的績效考核指標,那就沒有什么考核意義了。所以企業一定要考慮到這個績效考核的可操作性,這樣才能達到績效考核的目的所在。

 

通過以上的幾個方面的管理手段,企業基本上可以對銷售人員進行全方位的過程管理,提升銷售人員的業績,讓銷售管理人員和銷售的工作效率都能得到有效的提高。


文章來源:啟目科技  任易屏

 
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