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營銷管理,什么樣的過程產生什么樣的結果

2018-03-23 14:22:20


現代營銷觀念認為:營銷管理重在過程,什么樣的過程產生什么樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果,雖然這種結果也許來得并不那么快,但一個不好的過程則一定導致一個不好的結果,這個結果一定會來得很快。

 

其實對銷售人員的進程管理也就是一個如何貫徹執行力的問題,怎么樣讓企業的戰略,戰術得到從上到下的執行的問題,如果這是靠所有銷售的員的自覺性,那是不現實的。

 

當然是有一些銷售人員能夠以自己的自覺性進行工作,但是也有很多銷售人員不能時刻嚴格要求自己。這個問題對于中小企業來說更是重要,因為他們沒有錢去養那么多的閑置人員,這些企業只能是“一個蘿卜一個坑”,人盡其用。

 

那么,怎樣對銷售人員進行過程管理?


銷售的管理


與公司要求相匹配的銷售人員是保證執行力的基礎

 

很多人會說,人員的招聘和銷售的過程沒有什么關系,這是兩回事。也許表面上看起來是對了,但是我們分析一下,如果我們招聘的時候銷售人員的素質和公司的要求差別比較大,你覺得他能很好的執行公司的要求嗎?

 

比如說我們現在要招一個飲料的業務員,要求有銷售經驗,而最后招進來的只是一個做過工程機械的人,你說在公司沒有相關的培訓機制和培訓時間的情況下,他能夠很好的執行公司的政策嗎?

 

對于中小企業來說,找對人做事,比培訓人做事更重要,因為企業沒有太多的時間和金錢去對銷售人員進行培訓,找來人,就是應該產生作用的。



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具體的目標是指導銷售人員工作的方向

 

按人員分解銷售目標,必須讓每個銷售人員都明確知道自己的銷售目標,而不能將以一個團隊來劃分,如果某一企業在武漢有三個銷售人員,那么,銷售目標應該具體到每一個人身上,而不都以這個區域統一計算銷售目標,避免產生吃大鍋飲的現象。

 

按時間分解銷售目標,銷售人員不僅要知道自己的銷售目標,他們更應該將一個較長時間的銷售目標分解到一個較短的時間段內。

 

如將月銷售目標分解到周,這樣才能在各個短的期限內了自己的目標完成情況,以利于銷售人員的工作安排,不至于產生月初沒事干,月底干不完的情況。

 

此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標分解方式,其目的也是為了讓銷售人員能夠具體到銷售目標如何能夠實際完成,這是一個持續、穩定的業績達成,而不是以臨時壓貨為手段的目標達成。

 

細致的工作計劃是提高過程管理的必要條件

 

目標分解只是讓銷售人員知道要做什么,而工作計劃則是銷售人員怎么去做。銷售人員應該根據分解好的目標制訂工作計劃。

 

工作計劃的目的有兩個,一是為了保證銷售人員自己的工作如期完成,另一個是為了讓管理者了解銷售人員在具體時間段內要做什么事,通過對工作計劃與工作報表的對比可以看出銷售人員的執行力到底怎么樣。通常來說,工作計劃與實際工作相吻合的銷售人員一般執行力都會比較強。


專業的工具是過程管理的有效手段

 

對于現代企業而言,對銷售的管理不能光憑個人的感覺,必須要使用專業的工具。比如我們上文中提到的分解目標,怎樣按人員分解才最科學?

 

很多企業使用專業的銷售設備任易屏每日把每位銷售人員要完成拜訪的任務發到設備上,讓每一位銷售人員都明確看到自己當天要完成的任務,目標管理清晰且有依有據。

 

有了目標后就要開始實施,而對于銷售過程的管理恰恰是最難的。往往銷售們都是“道高一尺魔高一丈”,畢竟他們大部分時間都不是坐在辦公室。如果想給自己放松一下的話,企業也很難做到監管。

 

那么,在這種時候專業的可管理銷售的工具就顯得尤為重要。通過任易屏設備,把每一位銷售人員的銷售過程數據化,如每日拜訪客戶的數量,時長等都會第一時間上傳到平臺,讓管理者清晰可見,就好像時刻都有一雙眼睛在監督一樣,因此銷售們就會時刻保持專注的去工作。


 
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